Структура Отдела Продаж

Структура, стандарты Отдела Продаж

На сегодняшний день автоматизация процесса управления деятельностью предприятия является наиболее приоритетной задачей большинства организаций, стремящихся добиться значительных успехов в сфере бизнеса в условиях жесткой конкуренции.

И одним из способов решения данной проблемы при управлении предприятием является использование новой системы управления – Bria Professional CRM-системы.

Bria CRM-система внедряется в Отдел Продаж и представляет собой методику, согласно которой будет наиболее эффективно осуществляться планирование продаж и управление ресурсами.

Если раньше использовали разобщенные компьютерные базы, в каждую из которых нужно было вносить необходимую информацию, то теперь данный недостаток ликвидирован благодаря Bria CRM-системе. Ее использование позволяет снизить задержки по обновлению данных в базе компьютера и значительно повысить эффективность работы предприятия в целом.

Так как на сегодняшний день все процессы на предприятии распределены между отделами, то это, конечно, повышает производительность всего предприятия. Вы можете ознакомиться с примером управления Отделом Продаж внедренных с помощью Bria Professional CRM.

Набор стандартов взаимодействия и правил работы сотрудников Отдела Продаж с Клиентами, сотрудниками внутри подразделения и сотрудниками других подразделений Компании.

Цель подразделения Отдела Продаж

Обеспечить вход Компании в тройку лидеров отрасли в РФ в 2018 – 2020 г. и дополнительный оборот более 1 миллиарда рублей.

Миссия подразделения Отдела продаж

Обеспечить устойчивый рост бизнес-показателей Компании за счет развития продаж комплексных корпоративных решений для среднего и крупного бизнеса

Задачи подразделения Отдела Продаж

Развитие бизнеса в сегменте корпоративных продаж с чеком от 500 тыс.руб. в месяц

Организационная структура Отдела Продаж

Отдел Продаж состоит из Команд Менеджеров.
В каждой Команде 7 человек:
1 Командир Команды
3 Ведущих Менеджера
3 Менеджера
Все менеджеры находятся в прямом подчинении Командира Команды.
Командиры Команд находятся в прямом подчинении Руководителя Отдела Продаж.

Организационная структура Отдела Продаж

Оплата труда

Оплата труда производится согласно штатному расписанию.

Структура оплаты менеджера

УсловиеВознаграждение
1й месяц работыОклад 50 000 руб.
2й месяц работыОклад 75 000 руб.
3й месяц работыОклад 100 000 руб.

Если Менеджер, в течение 3х месяцев не заключает ни одного Договора, он не проходит испытательный срок и трудовые отношения с таким Сотрудником прекращаются.

Структура оплаты Ведущего Менеджера

УсловиеВознаграждениеПериодичность
Оклад100 000 руб.Ежемесячно
Бонус SLA50 000 руб.Ежемесячно
Бонус за заключение договора*по выбранному вариантупо выбранному варианту

Бонус SLA выплачивается по каждому заключенному Менеджером Договору при подписанных Актах от Клиента и 100% исполнения SLA.

*Бонус за заключение договора

  • Бонус за Пилотный Проект не выплачивается
  • Изменять вариант возможно не чаще 1 раза в год
  • Расчет бонуса возможен по двум вариантам:
  • Вариант 1:  5% от суммы Договора, при заключении Договора с новым Клиентом
  • Вариант 2:  Бонус выплачивается с первых трех платежей, поступивших от Клиента
Сумма договора**Сумма бонуса
До 2,5 млн.руб.50 тыс.руб.
2,5-5 млн.руб.100 тыс.руб.
5-10 млн.руб.200 тыс.руб.
> 10 млн.руб.300 тыс.руб.

**Минимальная сумма Договора составляет 500 тыс.руб.

Структура оплаты Руководителя Группы

УсловиеВознаграждениеПериодичность
м200 000 руб.Ежемесячно
Бонус от текущих клиентских платежей (по договорам, заключенным сотрудниками группы)3%Ежемесячно

Должностные инструкции

1.Общие положения

ПоказателиМенеджерВедущий менеджерРуководитель группы
Категория сотрудникаСпециалистСпециалистРуководитель
Назначение на должностьПриказом ГДПриказом ГДПриказом ГД
Освобождение от должностиПриказом ГДПриказом ГДПриказом ГД
Функциональное подчинениеРуководителю группыРуководителю группыРуководителю ДККР
Замещение на время отсутствияМенеджер группыВедущий менеджер группыВедущий менеджер группы
Нормативные документы:
• Законодательство РФ
• Стандарты Компании
• Должностная инструкция
• Приказы и распоряжения руководства
+++

2.Критерии оценки эффективности

ПоказателиМенеджерВедущий менеджерРуководитель группы
Количество клиентов в работе7575-
Исполнение процессов+++
Выполнение планов коммуникаций++
Выполнение планов развития Клиентов++
Количество новых клиентов (заключенных договоров)++
Сумма договоров++
Количество рекламаций++

3.Должностные обязанности

3.1.Планирование и управление

ПоказателиМенеджерВедущий менеджерРуководитель группы
Формирование плана работы на месяц+
Формирование плана работы на неделю, на день++
Организация и проведение совещаний+
Организация и проведение обучения сотрудников+
Контроль выполнения процессов+
Оптимизация процессов+
Формирование предложений по расширению спектра предоставляемых услуг+
Выполнение плана продаж++

3.2.Работа с новыми клиентами

ПоказателиМенеджерВедущий менеджерРуководитель группы
Формирование базы потенциальных клиентов+
Распределение Клиентов между Менеджерам+
Сбор информации о потенциальном клиенте++
Выявление руководителей и лиц принимающих решения++
Разработка и выполнение плана коммуникаций++
Установление первого контакта++
Назначение встреч++
Разработка коммерческих предложений++
Организация договорной работы++

3.3.Работа с текущей клиентской базой

ПоказателиМенеджерВедущий менеджерРуководитель группы
Прием и обработка обращений текущих клиентов++
Разработка плана развития Клиентов++
Развитие существующих клиентов++
Получение обратной связи от Клиентов о качестве обслуживания+++
Контроль реализации пилотных проектов++
Контроль дебиторской задолженности++
Работа с рекламациями+++
Решение сложных конфликтных ситуаций+

3.4.Проведение переговоров с потенциальными и действующими Клиентами

ПоказателиМенеджерВедущий менеджерРуководитель группы
Холодные звонки++
Холодные письма++
Участие в деловых мероприятиях++
Проведение переговоров с ТОП-менеджерами+++
Переговоры на уровне Первых лиц++
Выявление потребностей+++
Обсуждение договорных условий++
Технический пресейл++
Решение вопросов по рекламациям+++
Заключение договоров+++
Кросс-продажи по текущей клиентской базе+++

3.5.Работа с документами

ПоказателиМенеджерВедущий менеджерРуководитель группы
Оформление первичных документов++
Оформление и отправка деловой корреспонденции++
Подготовка договоров для переоформления++
Подготовка актов выполненных работ++
Контроль отправки и получения первичных документов++

3.6.Отчётность

ПоказателиМенеджерВедущий менеджерРуководитель группы
Ежедневно предоставлять протоколы контактов++
Ежедневно предоставлять отчет о выполненной работе и лист хронометража++
Ежедневно предоставлять рац. предложения по совершенствованию своей работы+++
Подготовка отчетов для руководства+++

4.Права

ПоказателиМенеджерВедущий менеджерРуководитель группы
Принятие решений-В пределах своей компетенцииВ пределах своей компетенции
Получение информации, в т.ч. конфиденциальной, в объеме, необходимом для решения поставленных задач+++

5.Ответственность

ПоказателиМенеджерВедущий менеджерРуководитель группы
За выполнение планов продаж и других установленных показателей+++
За правильность заключения договоров+++
За действия и(или) бездействие, противоречащее принципам и стандартам, принятым в Компании+++
За несоблюдение действующих инструкций, приказов, распоряжений руководителя (в т.ч. устных)+++
За разглашение коммерческой тайны и конфиденциальной информации+++

6.Профиль

6.1.Образование и опыт

ПоказателиМенеджерВедущий менеджерРуководитель группы
ОбразованиеВысшее или неполное высшее Высшее или неполное высшее Высшее
Опыт работы-B2B в сфере ИТ
от 6 мес года
B2B в сфере ИТ
от 1 года
Опыт работы в Компании-от 3 месяцев и достижение результата личных продаж от 10 млн. руб.от 6 месяцев и достижение результата личных продаж от 50 млн. руб.

6.2.Знания и Навыки

ПоказателиМенеджерВедущий менеджерРуководитель группы
Профиль, специализацию, структуру и цели развития Компании+++
Стандарты работы, принятые в Компании, технология продаж+++
Ассортимент продукции и услуг Компании+++
Порядок ценообразования в Компании+++
Порядок разработки коммерческих условий и соглашений+++
Тренды отрасли+
Основные конкуренты и конкурентные преимущества+
Сегментация клиентов, портрет Компании-Клиента и ЛПР+++
Действующие формы учета и отчетности+++
Этика делового общения+++
Психология и принципы продаж+++
Самоорганизация, планирование+++
Навыки установления контакта+++
Навыки ведения переговоров+++
Навыки презентации, публичных выступлений++
Навыки убеждения, умение работать с возражениями, обоснования цены++
Навыки ведения документации (протоколы совещаний, деловые письма)+++
Опыт создания и эффективной «продажи» презентаций для сложных аудиторий++
Основы маркетинга+
Основы финансового планирования+
Коммерческое, гражданское, финансовое законодательство+

6.3.Личные качества

ПоказателиМенеджерВедущий менеджерРуководитель группы
Пунктуальность+++
Ответственность+++
Умение работать в многозадачном режиме+++

Облачная система CRM - Bria Professional, в тест на 7 дней - бесплатно!

Закажите в тест CRM Bria


Офис компании

Адрес:
603162, Россия
Нижний Новгород
ул. Академика Сахарова, 4
Bria

 

Часы работы:
Понедельник—пятница: 8:00–17:00
Суббота и воскресенье: выходные

 

Телефоны:
+7 (804) 555-11-50, бесплатный по России
+7 (831) 228-00-07, г. Нижний Новгород
+7 (495) 777-77-28, г. Москва
+7 (812) 701-0-100,  г. Санкт-петербург