Как разработать стратегию в юридическом бизнесе

Стратегия в юридическом бизнесе

Юридический маркетинг – это инструментарий, который способен привести вашу юридическую компанию к нужной цели. Формулирование стратегической цели очень важно в любом бизнесе. Стратегия – это видение того, где ваш бизнес будет через несколько лет. К сожалению, большинство юристов-предпринимателей ведут свою практику без стратегии. Многие говорят: «В этой стране невозможно ничего планировать. Мы хотим просто заработать больше денег».

Увы, такие хотелки не имеют со стратегией ничего общего. Представьте, что мы с вами собрались в путешествие. Например, мы решили на автомобиле поехать на Камчатку. Мы не можем просто выйти на улицу, сесть в машину и поехать в сторону востока. Перед этим нам надо с вами решить массу организационных вопросов. Например, сколько нам взять с собой денег? Сколько нам нужно бензина? Какая нам нужна амуниция?

Кстати, рекомендуем вам почитать мемуары путешественников. Вы заметите там одну простую мысль: подготовка к путешествию зачастую требует намного больше сил и энергии, чем само путешествие.

В бизнесе то же самое. Если вы хотите привести свою юридическую фирму к большой цели, вы должны четко понимать, куда вы идете. Вы должны планировать и распределять свои ресурсы, иначе вы можете просто разочароваться.

Какие виды услуг предложить рынку

Давайте вспомним основы: откуда берутся деньги в юридическом бизнесе? Их нам дают клиенты за то, что мы решаем их проблемы с помощью своих услуг. Однако большинство юристов-предпринимателей не планируют свою продуктовую линейку. Заложено ли в вашей юридической фирме развитие продуктовой линейки? Проще говоря, какие услуги вы предложите рынку в ближайшие года три?

Вторая классическая проблема кроется в нашей системе юридического образования. Вас учат так, что вы универсальны. Посмотрите на сайты многих юридических компаний: они предлагают ассортимент, начиная от услуг автоадвоката и заканчивая корпоративными спорами. Подобная универсализация на самом деле отпугивает от вас клиентов. Примерно так же, как вас отпугнет обращение к стоматологу, который в свободное время еще и проводит осмотр прямой кишки. Люди хотят обращаться к профессионалам.

Вы должны четко понимать, зачем стратегически планировать свой ассортимент. Чтобы успешно продавать юруслугу на рынке, люди должны считать вас экспертом. А чтобы доказать свою экспертность, нужно время. Поэтому выбирайте те услуги, доказывание экспертности в которых будет для вас целесообразно. Вы должны выбрать для себя те практики, которые не только приносят вам деньги, но и доставляют вам радость и удовлетворенность. Вы работаете в сфере профессиональных услуг, а их нельзя оказывать, если они вам не нравятся. Постарайтесь найти некое пересечение между тем, что вам нравится, и тем, что востребовано рынком.

Кто наш клиент

Ответьте на очень важный вопрос: кто ваш клиент? Если вы начнете пространно рассуждать о том, что вашими потребителями являются все компании и учреждения, у которых есть деньги, то вы уже ошибаетесь.

Чтобы достичь своих стратегических целей в юридическом бизнесе, вы должны буквально знать своего клиента в лицо. Вы не Coca-Cola и не Apple, чтобы покрыть огромные территории гигантскими маркетинговыми бюджетами. Вы должны сфокусироваться на четкой клиентской нише и, условно говоря, соблазнить ее. Только так вы можете быть успешными.

Развивая свой юридический маркетинг, вы должны думать не только о том, как привлечь клиентов, но и о том, как избавиться от тех, кто вам не нужен. Простой пример: в одной Москве около 300 тысяч юридических лиц. Это действующие организации, у которых есть офис, сайт, телефон, по которому можно дозвониться и предложить свои услуги. Но чтобы провести переговоры с таким количеством потенциальных потребителей, затратив на каждого всего одну минуту, вам потребуется порядка 5000 часов, что составит больше двухсот дней чистого времени. Вы хорошо понимаете, что сделать это на практике невозможно.

Поэтому вы должны знать свою клиентскую нишу как можно лучше. Дадим небольшой алгоритм, как определить на практике, кто ваш идеальный клиент:

1. Запишите, в какой отрасли работают ваши потребители, какая у них сфера бизнеса.
2. Где они находятся территориально? В каких районах города, городах или регионах они располагаются?
3. Какой у них предполагаемый доход? От величины дохода будет зависеть уровень оказываемых юридических услуг и размер гонораров.
4. Какие проблемы вы будете решать у этих клиентов?
5. Есть ли какие-нибудь уникальные метрики, которые вы можете добавить, чтобы сфокусироваться на вашей клиентской нише?

Домашнее задание: детально опишите своего потенциального клиента. Результатом этой работы будет портрет потребителя, по которому вы сможете сформировать клиентскую базу.

Юридический бутик или «макдональдс»?

Когда вы стратегически проектируете свою юридическую практику, вы должны понимать свою бизнес-модель. Проиллюстрируем на примере. Представьте, что вы хотите построить свой автомобиль. Наверняка первый вопрос, который у вас возникнет: что это будет за машина: гоночный вариант, внедорожник для преодоления спецучастков, авто для семьи или что-то еще?
Зная, какую конечную цель вы хотите реализовать, вы сразу понимаете, какие инструметы будут для вас адекватными, а какие – нет. Вы будете понимать, какие ресурсы вам будут нужны, а какие – нет. То же самое и в бизнесе. Бизнес-модель сразу отметает ненужные варианты.

Разделение на модели есть и в юридическом бизнесе. Традиционно он делится на две большие категории: юридический бутик и юридический «макдональдс». Принципиальное отличие состоит в том, что в бутике мы оказываем услуги малому количеству клиентов, но наш средний чек достаточно высок. В «макдональдсе» же у нас большое число потребителей, но каждому из них мы продаем достаточно типовую услугу с небольшим средним чеком.

Давайте рассмотрим, чем на практике отличается маркетинг этих двух вариантов.

Если говорить о маркетинге юридического бутика, то вы должны фокусироваться на сервисе и построении бренда. По сути, вы должны облизывать своих клиентов. Представьте, что вы сопровождаете процедуру банкротства крупного предприятия, и ваш гонорар исчисляется миллионами. Владелец этого бизнеса параллельно затеял расторжение брака. Конечно, вы должны помочь ему в этом вопросе. Это вопрос сервиса, вопрос ваших отношений.

Преимущество юридического бутика состоит в том, что его строить несколько проще. Чтобы открыть юридическую фирму, достаточно вас как управляющего партнера и трех-четырех лояльных клиентов. Недостатки тоже очевидны: когда от вас уходит один или два постоянных клиента, ваш бизнес оказывается под угрозой.

Если же мы говорим о построении бизнеса по модели юридического «макдональдса», то здесь в первую очередь нужно фокусироваться на бизнес-процессах. Здесь важно все: сколько клиентов мы привлекли, сколько из них совершили у нас покупку, какова наша рентабельность… Здесь уже работает закон больших чисел.

Недостатки этого варианта в том, что нужно приложить достаточно большие усилия для создания бизнес-процессов, серьезно вкладываться в маркетинг и рекламу. В России есть юрфирмы, которые тратят на одну только контекстную рекламу порядка 500000 рублей в месяц. Чтобы реализовать юридический «макдональдс», вам придется внедрить систему CRM, где достаточно много бизнес-процессов, инвестировав в это дело свои деньги, время и энергию.

Преимущество таких фирм в том, что отсутствует зависимость от конкретного клиента. Если от вас уйдет несколько потребителей, то с помощью отлаженного бизнес-процесса вы сможете быстро привлечь на их место других. Это рождает определенную финансовую стабильность, чего нет в юридических бутиках.

Вторым преимуществом «макдональдса» является то, что отсутствует сверхнагрузка на управляющего партнера. Очень часто бывает, что управляющий партнер отлаживает бизнес-процессы и передает управление другому сотруднику.

Помните, что деление на «макдональдс» и бутик является чисто условным. Есть многие компании, которые оказывают часть услуг в подходе бутика, а часть – в подходе «макдональдса». Вам нужно просто осознанно подходить к построению своей бизнес-модели. Постарайтесь этот вопрос продумать заранее.

Сделайте домашнее задание: распишите, по какой бизнес-модели вы будете развивать свою фирму. Это будет «макдональдс», бутик или смешанная форма, при которой вы одни направления выстроите по первой модели, а другие – по второй? Обсудите полученный результат с вашими коллегами и партнерами.

Почему клиент должен сотрудничать именно с вами

Давайте будем реалистами: не одни мы стремимся заработать деньги в юридическом бизнесе. Вокруг нас находятся сотни и тысячи других адвокатов и юридических компаний. Чтобы быть успешными на рынке, мы должны предлагать инновации и искать конкурентные преимущества.

Возьмите пример с Apple: они год от года в своих продуктах дают нам инновации. Каждый выпуск нового айфона сопровождается очередями у магазинов. Для своих клиентов в юридическом бизнесе вы должны стать маленькой «Эппл». Конечно, сформулировать долгосрочные конкурентные преимущества бывает очень сложно, придется поломать голову. Мы вам предложим несколько направлений, в которых нужно стратегически думать в юридическом бизнесе:

1. Обучение клиентов. Чем они лучше обучены, тем больше они покупают у вас юридических услуг.
2. Автоматизация процессов. Подумайте, как вы можете сделать свою компанию более управляемой, внедрив CRM как средства автоматизации .
3. Клиентский сервис. Потребители обожают, когда им оказывают услугу не просто качественно, но и приятно. Подумайте, что вы можете сделать, чтобы ваш сервис стал лучше.

Домашнее задание: проведите мозговой штурм. Накидайте со своей командой идеи о том, что может дать вам конкурентные преимущества на ближайшие три-четыре года.

Поищите компанию-прототип

Есть такое понятие, как «мышление с конца». Суть его заключается в том, что мы не пытаемся концентрироваться, что у нас есть сейчас, мы фокусируемся на том, какого результата мы хотим достигнуть. Например, вы хотите построить крутой юридический бизнес. Посмотрите, может быть, на рынке уже есть организация, которая это сделала, поэтому вам стоит проанализировать ее опыт, чтобы что-то перенять себе.

Редкий бизнес развивается революционно. В основном люди берут чужие идеи, дорабатывают их и начинают делать на этом деньги. Посмотрите, может быть, в юридическом бизнесе есть фирма-прототип, фирма вашей мечты. Узнайте о ней как можно больше и сделайте анализ ее деятельности. Как они ведут работу? Как они оказывают услугу? Как они привлекают клиентуру? Но самое главное, посмотрите на них критически. Как вы думаете, что они делают не так? Что вы можете улучшить? Что вы можете преподнести рынку?

Поиск и анализ фирмы-прототипа – это лайфхак в бизнесе. Он позволяет вам пройти свой путь значительно быстрее и избежать ошибок.

Прогноз по выручке

Давайте попробуем сформулировать ваши стратегические цели. Во-первых, вы должны ответить на вопрос, какую выручку вы хотите получить в своей компании. Почему надо начинать именно с количества денег? Дело в том, что маркетинг – это инструмент, и результат работы этого инструмента – выручка. Если вы все делаете правильно в маркетинге, ваш оборот растет. Если же допускаете ошибки, он либо не изменяется, либо падает.

Многие из вас понимают, что деньги важны в юридическом бизнесе. Но если спросить у вас, какую выручку вы хотели бы получать, то лишь немногие дадут реалистичный, обоснованный ответ. Многие юристы в этой ситуации пытаются отшутиться: «Мы бы хотели миллион евро в месяц на каждого партнера. А лучше – два». При этом они подмигивают и улыбаются.

Как же на практике сформулировать реалистичную цель по выручке? Все просто: эта цель не должна вызывать у вас подмигиваний и улыбок. Эта цель должна вас мотивировать к работе.

Вторая классическая проблема в бизнес-планировании – это прятаться за своим оборотом. Например, вы планируете получить выручку в миллион рублей, но при этом у вас большой офис и двадцать сотрудников, которым нужно платить зарплату, поэтому велика вероятность, что этого миллиона вам не хватит. Ваш предпринимательский мозг должен четко понимать и ощущать цифровые показатели вашей деятельности. Если вы планируете оборот, то не забывайте и про затратную часть.

Попробуем на практике сформулировать вашу стратегическую цель в виде выручки:

1. Для начала зафиксируйте ту сумму, которую вы хотели бы получить от юридических услуг в ближайшие 3 года.
2. Аргументируйте, почему вы остановили выбор именно на этой сумме. Разбейте ее на услуги. Определитесь с тем, сколько вам принесет каждое конкретное направление.
3. Напишите, что у вас есть сейчас. После этого выполните небольшое математическое действие: из планируемой выручки вычтите сегодняшнюю выручку. Мотивирует ли вас получившаяся сумма? Если да, то зафиксируйте этот показатель в качестве вашей стратегической цели по обороту. Именно на эту сумму вам необходимо увеличить свой доход в среднесрочной перспективе.

Домашнее здание: запишите свои стратегические цели. Посмотрите на них, аргументируйте фигурирующие там цифры, обсудите их с партнерами. Постарайтесь сделать так, чтобы ваши цели были адекватными.

Постановка промежуточных целей и введение показателей

Итак, мы с вами обсудили построение стратегического плана вашего юридического бизнеса. Вы уже начинаете представлять, какой будет ваша юридическая фирма, как в ней будут организованы бизнес-процессы. Как понять, что мы движемся в правильном направлении в построении бизнеса? Для этого мы должны внедрить промежуточные показатели и цели. Давайте поговорим об этом.

Поставьте в своем маркетинге ряд промежуточных целей. Например, к такому-то числу запустить сайт своей компании или снять видео для потенциальных клиентов. Помните, что формулирование промежуточных целей и внедрение некоторых цифровых показателей позволяет вам отслеживать свой прогресс. Вы видите, как движетесь к своей цели, и можете понять, сколько вам еще осталось на этом пути.

Подумайте, какие конкретно промежуточные цели вы можете использовать, а также какие показатели эффективности будут говорить, что вы на верном пути. Дополните свою стратегию тем, что вы подробно распишете, какие конкурентные преимущества будут у вас как у компании на рынке. Укажите фирму-прототип, которая вам нравится. Что вы можете позаимствовать у нее? Что вы можете покритиковать у нее? Что вы сделаете лучше на рынке, чем делает она?

Комментарии закрыты.

Закажите в тест CRM Bria


Офис компании

Адрес:
603162, Россия
Нижний Новгород
ул. Академика Сахарова, 4
Bria

 

Часы работы:
Понедельник—пятница: 8:00–17:00
Суббота и воскресенье: выходные

 

Телефоны:
+7 (804) 555-11-50, бесплатный по России
+7 (831) 228-00-07, г. Нижний Новгород
+7 (495) 777-77-28, г. Москва
+7 (812) 701-0-100,  г. Санкт-петербург