Технология продаж - схема процессов

Технология продаж – схема процессов CRM

Планирование осуществляется каскадом – от годового Плана – к Ежедневному

Планы бывают 2х видов:

  • Стратегические планы – отражают критерии качества процессов, которые необходимо достичь. К стратегическим планам относятся: Годовой план, Ежеквартальный План, Ежемесячный План, Еженедельный План
  • Операционные планы – отражают планирование текущей операционной деятельности с детализацией до конкретных задач и действий. К операционным планам относятся Ежедневные Планы.

Технология продаж - схема процессов

1Планирование работМенеджерВедущий МенеджерРуководитель группы
1.1.План на год+
1.2.План на квартал+
1.3.План на месяц+
1.4.План на неделю+
1.5.Ежедневный План+++
2.Операционная деятельностьМенеджерВедущий МенеджерРуководитель группы
2.1.Подключение новых Клиентов
2.1.1Подготовка Реестра Клиентов+
2.1.2.Сбор информации по Клиенту и ЛПР+
2.1.3.Выбор Сценария+
2.1.4.Подготовка Плана Коммуникаций+
2.1.5.Установление контакта+++
2.1.6.Выявление потребностей и рисков+++
2.1.7.Подготовка тех. предложения++
2.1.8.Согласование условий сотрудничества+++
2.1.9.Заключение Договора++
2.1.9.0.Проведение пилотного проекта+
2.2.Развитие Текущих Клиентов
2.2.1.Знакомство и налаживание отношений с ключевыми сотрудниками++
2.2.2.Закрытие этапов работ++
2.2.3.Контроль оплат и дебиторская задолженность++
2.2.4.Работа с рекламациями+++
2.2.5.Кроссел-продажи++
2.2.6.Корпоративные подарки и представительские расходы+++
2.3.Подключение новых Партнеров++
2.4.Развитие Текущих Партнеров+
3.Контроль и отчетность МенеджерВедущий менеджерРуководитель группы
3.1.Ежедневные оперативки+++
3.2.Ежедневные отчеты+++
3.3.Еженедельные совещания+++
3.4.Ежемесячные совещания+++
3.5.Ежегодные ССП+++
4.УлучшенияМенеджерВедущий МенеджерРуководитель группы
4.1.Мониторинг перемен+
4.2.Оптимизация процессов+
4.3.Обратная связь по удовлетворенности++
4.4.Обратная связь по качеству (SLA)++

Описание процесса

  1. Руководитель ДККР отвечает за разработку и согласование с Генеральным директором Плана на год
  2. Руководитель ДККР, исходя из утвержденного Плана на год» формирует согласовывает с Генеральным директором Поквартальные Планы
  3. Руководитель ДККР на основании согласованного квартального плана распределяет нагрузку между группами, формирует и выдает Руководителям групп ежемесячные планы
  4. Руководители Групп распределяют нагрузку между Менеджерами и устанавливают для них Недельные планы
  5. Менеджеры планируют активности исходя из установленных показателей. Невыполнение плана по показателям на день – недопустимо.
  6. Руководитель группы еженедельно отслеживает выполнение недельных планов Менеджеров и отчитывается о выполнении планов Руководителю ДККР
  7. Руководитель ДККР корректирует планы на следующие месяцы исходя из факта текущего месяца. Корректировка возможна только в сторону увеличения плана
  8. Руководитель ДККР ежемесячно, до 5 числа отчитывается о выполнении ежемесячных планов Генеральному директору и до 10 числа о выполнении квартальных планов
  9. По результатам работы за месяц, Руководитель группы разрабатывает и принимает корректирующие решения об улучшении работы каждого менеджера и группы в целом
  10. Руководитель группы согласовывает корректирующие решения с Руководителем ДККР и внедряет их в следующем отчетном периоде.

Схема процесса

Технология продаж - схема процессов

Показатели планирования

ПоказателиГодКварталМесяцНеделяДень
Сумма оборота+++
Количество новых договоров, всего+++
Количество новых договоров, по сегментам+++
Количество новых договоров, по продуктам+++
Сумма по новым договорам, всего+++
Сумма по новым договорам, по сегментам+++
Сумма по новым договорам, по продуктам+++
Количество кросс-продаж+++
Сумма кросс-продаж+++
Количество новых партнеров+++
Сумма по новым партнерам+++
Сумма по текущим партнерам+++
Количество Пилотов+++
Сумма Пилотов+++
Уровень качества+++
Уровень удовлетворенности+++
Количество рекламаций+++
Процент потерь текущих клиентов+++
Количество потенциальных клиентов в работе++++
Количество текущих клиентов в работе++++
Количество потенциальных партнеров в работе++++
Количество текущих партнеров в работе++++
Сумма по потенциальным клиентам в работе++++
Сумма по текущим клиентам в работе++++
Сумма по потенциальным партнерам в работе++++
Сумма по текущим партнерам в работе++++
Сумма по потенциальных клиентов в работе++++
Количество холодных звонков+++
Количество холодных встреч+++
Кол-во рабочих встреч: выявление потребностей+++
Кол-во рабочих встреч: согласование условий+++
Количество подготовленных тех. предложений+++
Количество нестандартных ситуаций+++
Количество подготовленных договоров+
Количество итераций Звонок-Встреча+
Конверсия холодного звонка в 1ю встречу+
Конверсия холодных встреч в 1ю рабочую+
Конверсия во встречу на согласование условий +
Время на подготовку и согл. тех. предложений+
Время на подготовку и согласование договоров+

Подключение новых клиентов – схема процесса, скрипт

Технология продаж - схема процессов

Лестница продаж

  1. Составить список клиентов, с которыми мы хотим работать (список крупных организаций и предприятий).
  2. Проводим холодные звонки целью которых является поиск лица принимающего решения (ЛПР). Нам необходимы ФИО и координаты человека. Помочь в поиске ЛПР по телефону может только уверенность и открытость.
  3. Звоним ЛПР. Цель – договориться о встрече с ним.
  4. Вне зависимости от того согласилось ЛПР на встречу или нет, отсылаем коммерческое предложение, для того чтобы на встрече разговор был более предметный.
  5. Встречаемся с ЛПР. Цель – договориться о сотрудничестве.
  6. Оформляем протокол встречи в котором простым языком описываем достигнутые с ЛПР договоренности, которые и будут являться планом развития клиента. Данный протокол согласовывается с ЛПР по электронной почте и подписывается с обеих сторон, для фиксации наших договоренностей на бумаге.
  7. Исполняем план развития клиента. Результат – согласие клиента о совместной работе (у клиента появляется реальный интерес работать с нами).
  8. Проведение тендера (при необходимости)
  9. Подписание договора либо гарантийного письма.

Облачная система CRM - Bria Professional, в тест на 7 дней - бесплатно!

Закажите в тест CRM Bria


Офис компании

Адрес:
603162, Россия
Нижний Новгород
ул. Академика Сахарова, 4
Bria

 

Часы работы:
Понедельник—пятница: 8:00–17:00
Суббота и воскресенье: выходные

 

Телефоны:
+7 (804) 555-11-50, бесплатный по России
+7 (831) 228-00-07, г. Нижний Новгород
+7 (495) 777-77-28, г. Москва
+7 (812) 701-0-100,  г. Санкт-петербург