Как выстроить систему в фирме для развития продаж

Как выстроить систему в фирме для развития продаж

Что необходимо, чтобы развивать продажи в фирме? Первичная задача – это понимать своего клиента. В маркетинге можно выделить 4 категории покупательского поведения: сложное, поисковое, неуверенное и привычное. Для чего их важно выделять? Дело в том, что это определяет продажи и, соответственно, прибыль и успех компании.

Кадры решают все

Что такое сложные продажи? Это торговля дорогими, технически сложными товарами или услугами, этот процесс еще называют «большими продажами».

Что в сложных продажах будет определяющим фактором успеха? Этим фактором всегда будет профессиональный продавец.
Что значит неуверенное поведение потребителя? Это когда покупатель долго ищет и покупает неуверенно.

Что такой клиент со своими поставщиками вытворяет? Он доводит их до белого кипения глупыми вопросами.

И когда выяснится, что цена у всех примерно одинакова, у кого он купит? Ключевым критерием покупки у такого клиента будет являться привлекательность продавца. А привлекательным для него будет тот, кто лучше всех объяснит.

Что означает поисковое поведение клиента? Это когда мы продаем недорогой продукт, например, товары потребительского назначения.

В чем заключается проблема? Дело в том, что на рынке всегда существуют компании-монстры, которые могут продавать аналогичный продукт раза в два дешевле.

Что важно в привычном покупательском поведении? Важна осведомленность покупателя. Тут ключевую роль играет привлечение внимания клиента и тотальная реклама.

На что еще важно свое внимание обратить? В бизнесе существует так называемая «модель песочных часов».

Что это за модель? Существует огромное количество руководителей, которые рулят компаниями, но делают это крайне неэффективно.

Почему так происходит? Потому что они хватаются за проблемы, которые являются симптомами.
Что значит симптом? Например, у предпринимателя снизились продажи. Это проблема или симптом? У человека нет денег. Это симптом или проблема? Дело в том, что в большинстве случаев люди борются именно с симптомами.

Что делать, когда появился симптом? Необходимо провести анализ.

В чем этот анализ заключается? Задача в том, чтобы ответить себе на вопросы: что, где, когда и почему? А затем из этого богатства выбора необходимо вычленить проблему.
После того как мы проблему вычленили, какой идет следующий шаг? Задача – найти альтернативы. Дело в том, что, найдя какое-то одно решение, человек за это решение хватается своими костлявыми ручонками. На самом же деле число способов решения любой проблемы – всегда больше единицы. Брюс Ли на этот счет говорил: «Не используй никаких способов в качестве способов, не имей никаких границ в качестве границ».

О чем это говорит? Не зацикливайтесь на чем-то одном. Зачем ставить себя в ситуацию, когда проблема решается только одним способом?

Почему люди зацикливаются на каком-то одном варианте? Они не хотят видеть альтернатив. Человек, не видя решения проблемы, начинает лечить симптомы, каждый раз наступая на одни и те же грабли.

Как понять, с чего в своей компании необходимо начинать улучшение продаж? Дело в том, что всегда будут проблемы, которые являются первопричинами. Всегда существуют проблемы, которые будут плодить другие проблемы.

О чем это говорит? Задача – не хвататься за все подряд, а начать с решения ключевых задач, и пока они не будут решены, к следующим не переходить.

Что является ключевым фактором успеха любого коммерческого предприятия? Это кадры, которые решают все. Дело в том, что в продажах квалифицированный персонал является определяющим, особенно если это b2b-продажи. Какие к продажникам обычно предъявляются требования при собеседовании? Важно измерить три ключевых параметра.

Первое – это состояние ума, определяющее предрасположенность человека к действию.

Второе – навыки продаж.

Третье – это опыт, который «сын ошибок трудных».

В чем заключается ошибка большинства HR-ов? На собеседовании они оценивают опыт и знания человека. Но ключевыми здесь являются не знания и опыт, а само отношение к работе, готов ли человек вообще работать, готов ли он приносить компании деньги или не готов?

Что важно уметь руководителю отдела продаж (РОП)? Необходимо понимать рынок, контактировать с клиентами и вдохновлять своих продавцов.

Какие существуют способы поддерживать энтузиазм у продавцов? В менеджменте для этих целей применяется «принцип внутренней конкуренции».

Как это работает? Существует действенный метод под названием «отсечение последнего».

В чем он заключается? В конце года РОП собирает продавцов и объявляет об увольнении сотрудника.

Как выбрать кандидата на увольнение? Элементарно: по выполнению плана продаж.

В чем риски такого подхода? У одних это может вызвать агрессию, у других – апатию.

Чем внутренняя борьба хороша? Принцип соревновательности позволяет захватить значительную долю рынка. Поэтому любой фирме будет полезным ввести правило внутренней конкуренции. Если же этого нет, фирма начинает свою энергию терять.

Почему одни компании богатеют, а другие постоянно испытывают муки и разоряются? На этот вопрос отвечает первый принцип рыночной экономики. Он звучит так: «Я являюсь ответственным и главным действующим лицом за свои поступки, проблемы и планы».

В чем заключается проблема большинства предприятий? Изначально набран персонал, который не хочет ни за что отвечать.
Также существуют проблемы, которые от нас зависят, и те, что от нас не зависят. Недаром существует поговорка: «Если проблему можно разрешить, не стоит о ней беспокоиться. Если же проблема неразрешима, беспокоиться о ней бессмысленно».

Поэтому если проблема от нас не зависит, что необходимо с такой проблемой делать? Вычеркивать. Но если проблема от нас зависит, то наша задача – это сделать все возможное, чтобы ее решить, а главное, научить этому свой персонал.

Продажи – это система

Также в продажах существуют разные группы клиентов. Как необходимо к ним относиться? По-разному. На что эти группы клиентов ориентированы? Например, на цену, на сервис или на отношения. Первичная задача состоит в том, чтобы определить, продавать всем по одной цене или нет. Что необходимо учесть, когда перед нами стоит задача выстроить продажи? То, что у нас будут разные потребители, и им мы должны обеспечивать разный уровень сервиса.

Обычно большинство российских бизнесов стремится найти продавцов, которые демонстрируют партнерский тип отношений.

В чем заключается проблема? Дело в том, что для бизнеса связь с таким продавцом-партнером – это всегда риск. Почему? У таких людей ярко выражена потребность в самореализации, они хотят в этой жизни чего-то добиться, у них амбиций выше крыши, им достигнутого всегда мало. В результате человек начинает смотреть на бизнес своего босса, как на собственный.

В чем заключается риск? Человек понимает: «А почему я должен работать на этого жлоба?» Такие люди рано или поздно создают свои компании и становятся для своего босса конкурентом.

Что в этом случае необходимо сделать? Первичная задача – определить, какой у нас тип потребителя. Затем – какой с клиентами выстраивать тип отношений. И только после этого мы определяем, каких сотрудников в отдел продаж необходимо подбирать.

Какая проблема в отделе продаж является критичной? Это проблема бонусного процента. Дело в том, что, когда РОП устанавливает процент от продаж, он вольно или невольно перестает быть нужным в качестве руководителя. Ведь с этого момента продажи начинают зависеть не от него, а от потребностей продавцов. Одному будет достаточно тысячи долларов, а второй при зарплате в пятьсот баксов будет счастлив.

Дело в том, что у каждого человека существует свой уровень материальных потребностей, после удовлетворения которых он превращается в аморфное животное. Поэтому когда компания выбирает в качестве мотивации процент от продаж – это для бизнеса становится фатальным.

Еще один минус использования процента от продаж заключается в такой ситуации: допустим, мы вложили в рекламу полмиллиона рублей, благодаря чему выручка в следующем месяце подскочила вдвое. Значит ли это, что и зарплату своим продавцам мы должны выплатить в два раза больше? Не значит. Получается, что, потратив деньги на рекламу, мы автоматически увеличиваем зарплату продавцам.

Существует ключевое правило, которое связано с мотивацией персонала. Что это за правило? Когда мы в отделе продаж устанавливаем план, мы определяем оклад и процент. Причем премиальная часть начинается не от объема продаж, а от выполнения плана.

Например, если менеджер выполнил 80% плана, то с каждого следующего процента он начинает получать премию от объема, но связанную с выполнением плана. С этих пор продавец начинает работать над достижением плана, а не продает, потому что зарабатывает себе зарплату. Ведь ключевым фактором управления продажами всегда будет реализация плана.

Каким способом план продаж можно определить? Их два. Первый – заказать за миллион баксов маркетинговое исследование рынка. Второй – при помощи воли, как основы всего сущего, то есть методом волюнтаризма.

Что это значит? Задача – озвучить продавцам план без упора на объективные обстоятельства, то есть «я так хочу – и точка».

Что делать дальше? Начать стимулировать продавцов. Именно после этого в компании начинается управление продажами.

Что также необходимо с отделом продаж делать? Задача – сформировать структуру. Важно осознать, есть ли в фирме система, или здесь наняты случайные люди, которые работают случайным образом.

Что будет альтернативой системы? Альтернативой является совокупность разрозненных менеджеров по продажам, которые по принципу «бери побольше – кидай подальше» пытаются как-то продавать.

У системы также существует фундаментальное свойство, а именно: если из нее какой-то элемент убрать или добавить, она изменяется. Поэтому если в компании системы нет, то при добавлении или удалении чего-либо, в ней изменений основных свойств не происходит.

Что предполагает система менеджмента? Если мы кого-то увольняем, и в компании ничего не меняется, в этом случае можно констатировать, что система менеджмента в организации отсутствует.

От чего зависит поведение системы? Оно определяется не тем, кого мы на работу наняли, а как РОП выстраивает между людьми структуру взаимоотношений.

В чем заключается проблема? Если люди работают, как обычные продавцы, которые где-то ищут клиентов и как-то продают, то это пример отсутствия системы.

Почему? Потому что человек может уйти и заниматься этим самостоятельно.

В каком случае человеку уйти трудно? Когда он не выполняет законченный цикл, когда часть работы за него делает система.
Система считается стабильной в том случае, когда она пронизана множественными связями. В результате человеку, даже обладающему большими амбициями, уйти трудно.

Он понимает, что в системе он профессиональный продавец, а вне системы он никто. Поэтому управление продажами базируется на том, чтобы весь технологический цикл не замыкался на одном персонаже. Это и называется выстраивание системы.

Напоследок обратим внимание на принципиальный момент, а именно: ничто так не вредит новому знанию, как старое заблуждение. Поэтому желаем выработать привычку получать новые знания и периодически пересматривать свои убеждения. А также желаем бодрости духа, жизненной энергии, позитивного мышления и душевного равновесия.

Комментарии закрыты.

Закажите в тест CRM Bria


Офис компании

Адрес:
603162, Россия
Нижний Новгород
ул. Академика Сахарова, 4
Bria

 

Часы работы:
Понедельник—пятница: 8:00–17:00
Суббота и воскресенье: выходные

 

Телефоны:
+7 (804) 555-11-50, бесплатный по России
+7 (831) 228-00-07, г. Нижний Новгород
+7 (495) 777-77-28, г. Москва
+7 (812) 701-0-100,  г. Санкт-петербург