Как обойти барьер секретаря при телефонных продажах

Как обойти барьер секретаря

1. Союзник. Привлеките секретаря на свою сторону, попросите его помощи или совета. «Подскажите, с кем лучше пообщаться по вопросу…», «Порекомендуйте, пожалуйста, к кому обратиться…», «Можно попросить Вашего совета?», «Только Вы можете мне помочь».

2. Служивый. Вы рядовой наемный работник, который выполняет поручение своего начальства. Секретарь сам такой, поэтому вы сможете найти общий язык. «Мой директор попросил выяснить/составить/отправить…».

3. Я не вовремя. Позвоните в нерабочее время, когда секретарь может отсутствовать. Начальники обычно трудятся больше всех, поэтому их можно застать и во время обеда, и после 18:00, когда секретаря нет на рабочем месте.

4. Свой парень. Выдайте себя за человека, который хорошо знаком с руководством и компанией. «Как там начальник, у себя? Переключите, пожалуйста», «А Иван Иваныч далеко, не убежал еще? Мобильный говорит – вне зоны».

5. Здравствуйте, я ваш клиент. Позвоните в отдел продаж, проявите интерес к покупке товара и плавно переведите разговор на свой продукт.

6. Заход с тыла. Попросите соединить со смежным отделом или сотрудником, которого реже осаждают менеджеры по продажам. А уже через него узнайте нужную вам информацию или свяжитесь с необходимым ЛПР.

7. Простачок. Говорите так, будто клиент вышел на вас самостоятельно, а вы только реагируете на его входящий звонок. «От вас звонили по вопросу рекламы, а секретарь, к сожалению, не записал имя. Подскажите, кто бы это мог быть».

8. Хамелеон. Притворитесь тем, кому не принято отказывать в разговоре. Пенсионный фонд, санэпидемстанция, учебное заведение, действующий поставщик по вопросу дебиторской задолженности, конкурент и так далее.

9. Ошибочка вышла. Измените последние цифры телефона или наберите другой внутренний номер. Скажите, что вы ошиблись, вас не туда переключили, попросите соединить с нужным вам человеком.

10. Отчет о доставке. Скажите, что отправили на почту важные документы и хотите узнать, получено ли ваше письмо.

11. Мы с тобой одной крови. Представьтесь секретарем и попросите посодействовать в вашем вопросе. Своему коллеге в его трудной и неблагодарной работе секретарь не откажет.

12. Игнорирование. Обращайтесь напрямую к ЛПР, обходя секретаря и как бы невзначай указывая на его функции. «Переключите на Иван Иваныча. Кто спрашивает? Передайте ему – звонит Александр Александров».

13. Выбор без выбора. Упростите секретарю решение задачи, на кого вас переключать – дайте ему варианты, любой из которых вас устроит. «Здравствуйте, я по вопросу обучения – этим обычно занимается менеджер по персоналу или директор. С кем я сейчас могу поговорить?»

14. Minimax. Предоставьте минимум информации при максимуме настойчивости. «Соедините меня с Иван Иванычем! Кто спрашивает? Петр Петров. Какой Петр Петров? Компания Х. По какому вопросу? Скажите, что звонит Петр Петров, компания Х».

Кроме того, в этой работе важно не допускать трех частых ошибок:

1. Шаблонность. «Здравствуйте! Меня зовут Денис, компания Х, с кем можно поговорить по вопросу закупок?»
2. Трата времени на уговаривание, доказывание или угрозы в адрес секретаря.
3. Использование спам-слов: «вас беспокоит», «с кем можно поговорить», «я представляю», «хочу предложить», «разрешите узнать», «вас интересует», «вы бы хотели», «мы ищем партнеров», «взаимовыгодное сотрудничество» и так далее.

В завершение дадим общие рекомендации по обходу секретаря:

1. Это игра, будьте немного артистом.
2. Отличайтесь, делайте не так, как все.
3. Замените вежливость на легкую циничность.
4. Демонстрируйте уверенность и позитив.
5. Выберите одну технику, которая удается лучше всего, и практикуйте ее.
6. Войдите во вкус, продавая несуществующий товар, например невидимые телефоны или безалкогольную водку.
7. Фиксируйте любую информацию и используйте ее в дальнейшем.

Облачная система CRM - Bria Professional, в тест на 7 дней - бесплатно!

Закажите в тест CRM Bria


Офис компании

Адрес:
603162, Россия
Нижний Новгород
ул. Академика Сахарова, 4
Bria

 

Часы работы:
Понедельник—пятница: 8:00–17:00
Суббота и воскресенье: выходные

 

Телефоны:
+7 (804) 555-11-50, бесплатный по России
+7 (831) 228-00-07, г. Нижний Новгород
+7 (495) 777-77-28, г. Москва
+7 (812) 701-0-100,  г. Санкт-петербург