21 правило первоклассного агента по продажам

21 правило первоклассного агента по продажам

Главное условие для успеха бизнеса – высокие продажи. Главная причина краха – маленькие продажи. Все остальные факторы являются второстепенными. Расскажем о самых важных качествах, чертах, навыках и способностях, которые вы можете использовать, чтобы продавать больше, чем когда-либо могли мечтать.

 Думайте как суперпродавец

Мы с вами живем в лучшую эпоху истории человечества, особенно когда речь идет о профессиональных продажах. Никогда раньше еще не было такого количества возможностей достичь большинства своих целей и насладиться высоким качеством жизни. Более того, ситуация в вашей жизни будет улучшаться с каждым месяцем и годом, если вы повысите свои навыки «продажника».

В современном обществе требуется прикладывать все больше усилий в сфере продаж, чтобы не оказаться за бортом. Чем лучше вы становитесь как продавец, тем больше у вас появится возможностей. Согласно недавним исследованиям, до 5% живущих ныне миллионеров, разбогатевших своими силами, являются продавцами.

Они не владели собственным бизнесом, а всю жизнь продавали продукты других компаний. Причина их успешности в том, что они стали очень хороши в продажах и смогли обеспечить себе высокие доходы. Значительную часть зарабатываемых денег они откладывали и инвестировали в различные активы. Вы тоже на это способны.

Журнал Fortune писал об одном продавце, который торговал самыми обычными товарами и заработал за год $100 миллионов в виде комиссионных. Не секрет, что одни торговцы намного успешнее других. Вам надо всего лишь выяснить, как работают лучшие агенты по продажам, а затем повторять их действия, пока вы не достигнете того же результата.

Едва ли не наиболее значимое открытие за всю историю человечества, которое стало основой всех религиозных, философских и психологических учений, таково: вы становитесь тем, о чем постоянно думаете. А поскольку только вы отвечаете за направление собственных мыслей, лишь вы решаете, что будет происходить в вашей судьбе.

За последние 25 лет более 350000 продавцов были проинтервьюированы для установления того, о чем те думают значительную часть времени. После этого их заработки сравнили с основными мысленными паттернами, чтобы определить, какие мысли коррелируют с наибольшими заработками. И выяснилось, что существенную часть времени наиболее успешные торговцы размышляли о своих целях и путях их достижения.

Чем больше человек размышляет о собственных целях, тем больше в нем позитива и энтузиазма. Эти торговые агенты могли продавать в 5-20 раз больше в сравнении с коллегами, преимущественно размышляющими о трудностях и проблемах.

Правило таково: если вы мыслите как топовые продавцы, вы со временем получите аналогичные результаты.

Вот интересный факт: нет никакой реальной разницы между людьми, которые зарабатывают мало, и теми, кто зарабатывает много. Они обладают практически одинаковым уровнем талантов и способностей, их окружает одинаковое количество возможностей и шансов. Разница только в том, что самые успешные приняли решение зарабатывать много. И вопрос, который они задавали себе день за днем, был один: как это сделать?

Наиболее успешные торговцы являются оптимистами. По этой причине они чаще звонят клиентам, отправляют больше предложений, назначают много встреч, поскольку знают, что удачная сделка может случиться в любую минуту. Кроме того, они гораздо чаще повторно обзванивают потенциальных клиентов в надежде на положительный результат. Благодаря обзвону большего числа людей и частых повторных звонков их продажи растут. А рост продаж усиливает их веру в то, что нужно обзванивать больше потенциальных покупателей и перезванивать им чаще.

Это становится самоподдерживающейся петлей обратной связи, которая ведет их выше и выше в доходах. То же самое может произойти и с вами, если вы будете следовать двадцать одному шагу, про которые мы здесь и поговорим.

Существует связь между вашей самооценкой, т.е. тем, насколько вы нравитесь себе, и тем, насколько хорошо идут ваши продажи. Самые успешные и высокооплачиваемые продавцы отличаются очень высокой самооценкой. Всякий раз, когда вы думаете или говорите, что любите себя, ваша самооценка растет.

Ментальное здоровье похоже на физическое. Если вы делаете определенные ментальные упражнения каждый день, вскоре у вас разовьется высокая самооценка, оптимизм и позитивное отношение к жизни. Когда вы нравитесь себе, вы лучше относитесь к окружающим людям. Если вам нравятся покупатели, им вы тоже начинаете нравиться.

Отправной точкой вашего успеха станет способность мыслить как самые классные продавцы. Самооценка будет повышаться, вы станете лучше к себе относиться, будете более оптимистичным, креативным, счастливым и эффективным. У вас будет становиться больше энергии и решительности. Вы будете делать больше звонков и лучше презентовать свой товар или услугу. У вас будет больше продаж и, следовательно, денег.

 21 рекомендация продавцу

Вся ваша жизнь открывается перед вами как летний рассвет, когда вы вырабатываете в себе качества лучших торговцев. Давайте поговорим о них:

1. Стремитесь к совершенству

Это настолько важно, что вы можете даже дальше не читать, потому что одного этого совета достаточно, чтобы добиться успеха в продажах. Надо всего лишь развить в себе амбициозность. Амбициозные люди уверены, что для нет никаких преград. Они знают, что лучшие 20% продавцов делают 80% продаж, и стремятся попасть в эту группу.

Решите сегодня, что собираетесь войти в категорию лучших 10% по доходам в своей сфере деятельности. Надо понять одну простую вещь: каждый, кто входит в топ-10% сегодня, когда-то начинал с нижних 10%. Каждый, кто сегодня успешен в делах, когда-то терпел неудачи. Каждый, кто в настоящее время на гребне волны, когда-то начинал с самой нижней точки.

Позвольте задать вам вопрос: как вы собираетесь войти в элитный клуб, куда пускают далеко не всех? Ответ состоит из двух частей. Во-первых, встаньте в очередь и попытайтесь пройти фейсконтроль. Удивительно, сколько людей восхищается теми, кто пробился в жизни, но при этом не делает ничего, чтобы самому достичь того же.

Во-вторых, если вам удалось оказаться внутри этого элитного клуба, вы должны приложить все усилия, чтобы остаться там навсегда, стать его полноправным членом. Как только вы решили стать лучшим «продажником», становитесь в очередь и не уходите из нее. Продолжайте делать шаг за шагом. Развивайте новые навыки и способности, чтобы идти вперед. И вы наверняка выйдите на передовую линию своей профессии. Ничего в мире не сможет помешать вам войти в когорту лучших и самых высокооплачиваемых людей в сфере продаж. Достаточно только сделать первый шаг и не отступать. Если вы начнете совершенствоваться и будете делать это всю свою жизнь, у вас все получится.

Поворотная точка вашей жизни – принятие решения попасть в категорию лучших. Именно это решение ведет к великому успеху.

Поскольку вы становитесь тем, о чем думаете, вы способны стать и тем, что говорите себе постоянно. Вы должны повторять себе снова и снова: «Я лучший». И эта установка обязательно воплотится в жизнь.

2. Ведите себя так, словно поражение невозможно

Лучшие агенты успешно противостоят страхам, которые большинству продавцов не дают двигаться вперед. Два главных страха, основные преграды на вашем пути к успеху: страх ошибки и страх критики или отказа. Когда это происходит, вас ранит и не дает двигаться дальше не сама ошибка или отказ, а страх ожидания того, что это случится. Это парализует и удерживает вас от действий, которые больше всего вам необходимы.

Надо понимать, что боятся все люди. Все, кого вы знаете, боятся ошибок и отказа. Но смелый человек противостоит страху и все равно совершает нужное действие. Среднестатистический же человек бежит от страха и избегает ситуаций, которые провоцируют страх.

Вот самые мощные слова, которые вы можете применять для победы над страхом: «Я могу это сделать». Повторяйте эту фразу почаще. Это позволит побороть страх и повысить самооценку. Когда вы говорите: «Я нравлюсь себе», «Я лучший», «Я справлюсь», вы поднимаете самооценку и уверенность в себе до точки, в которой почувствуете, что вас не остановить. И это будет настрой действительно эффективного продавца.

3. Вкладывайте всю душу в то, что вы продаете

Успешные продавцы верят в свои продукты. Но еще больше – в собственные возможности. Продажи иногда именуют «передачей энтузиазма». Чем больше в вас энтузиазма и веры в свой продукт, тем заразительнее этот энтузиазм.

Сегодня мы знаем, что забота о потребителях – необходимый фактор удачной продажи. Чем больше вам нравится ваше занятие, чем лояльнее вы своей фирме и тому, чем торгуете, тем доброжелательнее ваше отношение к покупателю и помощь в принятии решения о покупке. Так как вы трансформируетесь в то, про что чаще всего думаете, почаще используйте фразу: «Я обожаю то, чем занимаюсь».

Каждый «продажник» любит свое ремесло, и покупатели это ощущают. В итоге они хотят покупать именно у таких агентов по продажам, а также приводят к ним своих знакомых.

4. Продавайте как истинный профи

Успешные торговцы видят себя больше не продавцами, а консультантами. Они видят себя советниками, доверенными лицами и хорошими товарищами. Видят себя людьми, решающими проблемы своих покупателей.

Едва ли не самым определяющим фактором того, станет ли кто-то у вас покупать, является то, как подсознательно реагирует на вас потребитель. Позиция, которую вы занимаете в сердцах и умах своих покупателей, проявляется в том, как они высказываются о вашей персоне, когда вас нет рядом.

Исследования показывают, что покупатели видят в хороших торговых агентах не продавцов, а прежде всего консультантов. Покупатели говорят, что видят в опытных торговцах важную часть личной и деловой жизни. Они доверяют им и их советам в профессиональной области. И как только люди увидят в вас консультанта и друга, они уже не будут покупать у других, даже если ваше предложение будет немного дороже.

Психологический факт: люди реагируют на вас так, как вы сами себя оцениваете. Иными словами, что бы вы о себе ни говорили, люди в это верят. Они следят за вашим поведением, чтобы убедиться, что ваши действия соответствуют вашим словам.

С этого момента считайте себя консультантом. Когда люди будут спрашивать вас о вашей работе, отвечайте им: «Я консультант». Сделайте соответствующее изменение в своей визитной карточке.

5. Старательно готовьтесь к каждому общению

Проверяйте каждую деталь до того, как звонить потребителю. Подготовка – признак профессионализма, независимо от сферы работы. Есть три этапа подготовки, которые понадобятся для выхода в категорию лучших торговцев:

– Исследование до звонка. На этой стадии подготовки вы собираете о своем собеседнике и его организации всю возможную информацию, включая ту, что можно найти в Интернете. Чем больше вы исследуете вопрос, тем убедительнее будете.

– Задачи до предложения. Досконально планируйте предстоящую продажу. Что вы знаете о своем собеседнике? О чем будете спрашивать? Какой результат рассчитываете получить от своего коммерческого предложения?

Ответьте на них до непосредственной беседы с покупателем. Покупатели любят подготовленных и компетентных продавцов.

– Анализ после предложения. На данной стадии вы садитесь и записываете всю информацию, которую вы можете вспомнить о разговоре. Не доверяйте своей памяти, не откладывайте записи на конец дня, сразу же после завершения телефонного разговора или личной презентации запишите все факты, которые вы запомнили. Затем перед новым разговором или встречей с этим клиентом ознакомьтесь со своими пометками, чтобы освежить, обострить, сфокусировать внимание на этом человеке, учитывая его ситуацию.

Вы и представить себе не можете, какое огромное впечатление производят на клиента настоящие профессионалы продаж, которые не жалеют времени на тщательную подготовку.

6. Посвятите себя непрерывному обучению

В наше время непрерывное обучение стало минимальным требованием для достижения успеха в продажах. Будущее принадлежит тем, кто любит учиться. Лучшие продавцы тратят на свое обучение в 5-10 раз больше времени и денег, чем среднестатистический коллега.

Есть три ключа к тому, чтобы стать самым высокооплачиваемым продавцом в своей сфере:

– Поднимайтесь пораньше и хотя бы часок читайте о продажах и маркетинге. После этого весь день практикуйтесь в том, что прочли утром. Если вы будете читать по часу в день, это превратится в одну прочитанную книгу в неделю, а затем – в полсотни книг в год. Поскольку среднестатистический продавец читает меньше одной книжки о продажах в год, вы получите конкурентное преимущество, которое никто не сможет наверстать.

– Прослушивайте аудиокурсы о продажах, пока едете в своей машине или на общественном транспорте. Если вам приходится много встречаться с клиентами, то вы проводите не меньше 1000 часов в год за рулем или в метро/маршрутке. Посвятите это время самообразованию в сфере маркетинга и продаж. Согласно исследованию одного университета, вы можете получить эквивалент вузовского образования почти по любой специальности, просто прослушивая обучающие программы по пути с места на место.

– Посещайте все возможные тренинги и семинары по профессиональным продажам. Будьте настойчивы в поиске таких курсов в своем городе. Многие топ-продавцы пролетают в самолетах сотни и тысячи километров, чтобы попасть на какой-нибудь интересный тренинг. И полученные знания неизменно положительно сказываются на результатах продаж.

7. Примите полную ответственность за результаты

Лучшие агенты принимают 100% ответственности за все, что происходит в их жизни. Они видят себя президентами своих собственных корпораций по продажам, видят себя собственными работниками. Они говорят: «Здесь все зависит от меня». Это все является основой для высоких продаж. Со временем вы станете неотразимы как природная стихия. Когда вы мыслите днями напролет в том же ключе, что и самые успешные люди, постепенно вы станете получать те же результаты, что и они. Этот метод срабатывает у любого, кто им пользуется, и наверняка сработает у вас.

8. Станьте лучшим в основах

Основой процесса продажи, как и всех маркетинговых коммуникаций, является модель AIDA. Четыре буквы модели означают в переводе на русский: внимание, заинтересованность, желание, действие. Если вы сталкиваетесь с проблемами в продажах, ищите причину неудач в одной из этих четырех областей:

– Внимание. Первый элемент означает, что прежде чем продавать кому-то товар, вы должны преодолеть предвзятость, заставить вас слушать и уделять вам внимание. Сегодня все заняты, следовательно, каждое предложение товара или услуги прерывает какую-то другую деятельность человека. Чтобы добиться внимания клиента, вам надо задать вопрос и презентовать идею, нацеленную на конкретную пользу, которую этот потребитель хочет получить. Вы должны ответить на вопрос, который есть у каждого потенциального покупателя: «Почему я должен вас слушать?»

– Интерес. Вы должны заинтересовать человека, показав ему функции и характеристики своего продукта, объяснив то, как товар или услуга смогут улучшить работу или жизнь покупателя.

– Желание. На этом этапе продажи вы должны объяснить все преимущества, которыми насладится ваш клиент, используя продукт. Характеристики и условия привлекают интерес, но именно выгоды порождают в потребителе желание сделать покупку. Если клиент говорит, что он хочет подумать, на самом деле он подразумевает следующее: «Вы не сделали мое желание купить ваш продукт достаточно сильным, чтобы я сейчас что-то предпринял».

– Действие. Вы предлагаете человеку совершить действие, которое от него хотите (купить товар, подписать договор и т.д.). Этот этап завершит продажу.
Сильны ли вы в каждой из описанной стадии продажи? Оцените себя. Попросите своих коллег и начальника также поставить вам оценку. Работайте над навыками, которые вам нужны больше всего.

9. Постройте долговременные отношения

Ваши продажи основываются на отношениях, которые вам удалось выстроить с покупателями. Из-за сложности вашего продукта потребители не могут правильно оценить его качество, особенно когда они его еще не купили и не испробовали. Им приходится отталкиваться от своего отношения к вам. Взаимоотношения продавца и покупателя даже важнее, нежели сам продукт.

Исследования показывают, что чем дороже продукт, тем важнее начальные отношения с продавцом. В основе продаж, которые зиждутся на отношениях, лежит доверие. Вы создаете это доверие, выясняя у человека его потребности. Чем больше вы используете нужных вопросов, тем больше доверия вызываете у потребителя. Когда доверие покупателя достигает определенного уровня, он открывается и начинает сам выкладывать вам все, что вам требуется знать для того, чтобы совершить продажу.

Лучшие продавцы являются мастерами в сфере межличностных отношений. Они концентрируют все усилия на отношения еще до рассказа о предлагаемом товаре. И по этой причине у них покупают куда больше, чем у остальных агентов. Они получают куда больше повторных покупок и обращений по рекомендациям. Все это позволяет им очень быстро продвигаться к вершинам успеха.

10. Позиционируйте себя как консультанта

Как уже говорилось, в консультативных продажах вы позиционируете себя в качестве советчика, эксперта и учителя для потенциального потребителя. Вы позиционируете себя как человека, который в первую очередь решает проблемы покупателей. Когда вы продаете организациям (сфера B2B), вы позиционируете себя как эксперта по улучшению финансовой ситуации. Вы демонстрируете клиенту то, как его бизнес может выиграть в финансовом плане от использования вашего предложения.

Вы постоянно подчеркиваете, каким образом покупатель может достичь большего количества целей при следовании вашим советам и рекомендациям. Вы позиционируетесь как бесплатный сотрудник компании вашего клиента. Вы помогаете ему улучшить деятельность его бизнеса. В этом суть консультативной продажи.

11. Используйте образовательные продажи с каждым клиентом

В образовательных продажах вы используете подход с минимумом давления или даже с полным его отсутствием. Вы не пытаетесь повлиять на человека или каким-то образом его убедить. Вы позиционируете себя как учителя и помощника, а не как продавца.

В правильно выстроенном разговоре вы узнаете, как можно облегчить жизнь потребителя использованием того, что вы продаете. Ваш план «урока» состоит в том, чтобы научить клиента использовать товар или услугу для получения определенных выгод в работе и жизни. Чем больше вы учите покупателя, как получить максимум пользы от вашего продукта, тем больше вы ему нравитесь, тем больше он вам доверяет и хочет постоянно покупать именно у вас.

12. Практикуйте сверхубедительность с каждым клиентом

Сегодня убедительность требуется даже для назначения встречи с клиентом. Но для заключения сделки требуется повышенная убедительность. Сверхубедительность является более важным фактором, чем уровень качества и обслуживания. Она должна превышать все, что в состоянии предложить конкуренты. Есть пять ключей к развитию сверхубедительности:

– Ваша личная убедительность. Она настолько важна, что один ваш внешний вид способен успешно завершить продажу. Личная сверхубедительность состоит из трех частей: одежды, ухоженности и аксессуаров. Лучшие агенты одеты так, чтобы притягивать успех. Вам следует прочитать книги по теме успешного стиля одежды для бизнеса и убедиться, что вы выглядите как человек, к советам которого клиенты будут охотно прислушиваться.

Посмотрите на ведущих продавцов вашей сфере деятельности и поработайте над своей одеждой и внешностью, чтобы походить на них. Первое впечатление клиента на 95% основывается на вашей одежде. Это происходит потому, что 95% вашего тела прикрыто одеждой. Не стоит полагаться в этом вопросе на случай.

– Репутация вашей компании. Важно то, как долго она существует и насколько смогла вырасти. До 85% продаж сегодня основаны на молве и слухах, то есть на сарафанном радио. Это возвращает нас к позиционированию и тому, как люди думают и отзываются о вас и вашей фирме. Чем лучше и основательнее ваша репутация, тем проще клиентам принять ваши слова и перейти к покупке.

– Отзывы. Письма или видеоотзывы от довольного покупателя, список довольных клиентов, их улыбающиеся лица на фотографиях – все это поддерживает вашу сверхубедительность в разговоре о продаже. Часто люди не покупают продукт, пока не узнают, кто еще им пользуется и доволен результатом. Старайтесь предоставлять подобную информацию во время каждого разговора.

– Презентация. Продуманная и клиентоориентированная презентация товара увеличит ценность вашего предложения в глазах человека и, соответственно, повысит цену, которую он готов будет заплатить за него. Хорошая презентация повышает вашу убедительность, которая помогает справиться со страхом и сомнениями, удерживающими большинство людей от покупки.

– Сам товар или услуга. В ходе презентации вам требуется ясно показать, что покупателю будет гораздо лучше с тем, что вы продаете, чем могло бы быть с товаром конкурентов или деньгами, которые он стоит. Продажа основывается на презентации. Здесь важно все учитывать. Все, что вы делаете в ходе коммерческого предложения, либо приносит вам пользу, либо вредит. Ваши действия либо продвигают вас в сторону продажи, либо отдаляют от нее. Они либо повышают вашу убедительность, либо снижают. Нейтрального здесь не существует. Учитывайте все. Лучшие профессионалы знают, что имеет значение все. Вредно полагаться на случай. Так следует поступать и вам.

13. Эффективно справляйтесь с возражениями

На самом деле возражения полезны, они указывают на интерес. Успешные продажи вызывают в два раза больше возражений, чем безуспешные. Чтобы эффективно отвечать на возражения, вам следует выслушивать их полностью, не перебивая клиента. Помните, что на выслушивании собеседника базируется доверие. Это относится даже к возражениям.

Сделайте комплимент возражению, скажите следующее: «Это отличный вопрос. Позвольте я попытаюсь на него ответить».

Есть пара скриптов, которые можно использовать на любое возражение:

– Вы можете применять такую фразу: «У Вас наверняка есть веская причина так говорить. Вы не расскажите мне о ней?» Обычно у клиента нет веской причины для возражений, а данный вопрос помогает это определить.

– Метод понимания чувств клиента. Например, если потребитель говорит: «Это слишком дорого», вы можете сказать: «Я отлично понимаю Ваши чувства. Другие покупатели реагировали точно так же, впервые услышав цену. Но вот что они обнаружили, когда попользовались продуктом…». И затем вы переходите к объяснению всех выгод, которые значительно превышают надбавку к цене.

Исследования показали, что до 95% продаж во всем мире совершаются вне зависимости от цены. Практически каждое возражение, касающееся дороговизны, делается на самом деле по другой причине. Ваша задача – найти истинную причину.

14. Ноу-хау по закрытию продажи

Ваша способность завершить процесс продажи критически важна для конечного результата. Примеры успешных коммерческих предложений сегодня можно найти на видео. Посмотрите их, чтобы точно знать, как в большинстве случаев успешные продавцы справляются с этой задачей. Есть три метода, которыми вы можете пользоваться. Прежде чем совершить предложение, спросите потребителя: «Есть ли у Вас вопросы или замечания, которые я пока не осветил?» Если клиент говорит: «Нет», вы можете спрашивать о том, принял ли он решение о покупке. Вот способы задать такой вопрос:

– Вы спрашиваете: «Так почему бы Вам не попробовать?» Это крайне обезоруживающая и эффективная техника. Можно построить фразу так: «Если у Вас нет вопросов, почему бы Вам не взять/купить это?» Вы можете еще больше усилить предложение, добавив: «Я позабочусь обо всех деталях».

– Директивное завершение сделки. Вы можете использовать слова: «Если нет вопросов, то следующий шаг таков…». И вы продолжаете описание действий и завершаете продажу так, словно клиент произнес фразу: «Я покупаю». Можете также добавить, что позаботитесь обо всех необходимых деталях. Это самая популярная техника завершения сделок, ей пользуются лучшие агенты любой отрасли.

– Авторизация покупки. В конце вашей презентации вы берете бланк заказа или договора, ставите галочку на месте для подписи клиента и передаете документ через стол со словами: «Что ж, тогда подпишите это, и мы приступим».

15. Развивайте свой ценнейший навык

Мы говорим о вашей способности зарабатывать деньги. Самые успешные торговцы ежедневно работают над увеличением своей способности зарабатывать. Вы можете наслаждаться самыми высокими стандартами жизни, если будете развивать этот актив и применять его на практике.

16. Цените каждую минуту

Еще один крайне ценный ресурс – ваше время. Ваш сегодняшний уровень жизни (дом, машина, банковский счет и т.д.) является лишь результатом того, насколько успешно вы продавали свое время в прошлом. Примите решение уделять больше времени совершенствованию своего мастерства в продажах.

17. Помните о правиле Парето

Оно гласит, что 20% вашей деятельности принесет вам 80% результата. 20% ваших покупателей сделают 80% ваших продаж. 20% ваших товаров принесут вам 80% выручки. И так далее.

Вы всегда должны фокусировать свое время и энергию на тех немногих вещах, которые способны принести вам наибольшую отдачу. Ваша способность сосредоточиться на них гарантирует вам потрясающий успех. Неспособность сфокусироваться на главных 20% дел является основной причиной неудач, низких заработков и фрустрации в профессии продавца.

Каждый день составляйте список дел до начала работы, пользуясь правилом 80/20. Начните с главных 20% задач и работайте над этими пунктами до их завершения.

18. Помните о воронке продаж

Профессиональные продажи состоят из трех частей: поиска потенциальных клиентов, презентаций и завершений сделок. На вершине воронки находятся ваши потенциальные покупатели. Предположим, вам требуется связаться с 20 покупателями для проведения 5 встреч и презентаций. А 5 встреч дадут вам возможность заинтересовать двух человек в своем предложении. В нижней части воронки находится обратная связь и завершение сделки. Предположим, что из двух заинтересовавшихся вашим продуктом клиентов один совершит покупку. Это означает, что вам нужно поставить на вершину воронки 20 потенциальных потребителей, чтобы на выходе получить одну продажу.

Правило таково: загружайте вашу воронку. Проводите 80% своего времени в поисках клиентов и проведении презентаций. И только 20% времени отводите на повторные контакты и завершение продаж.

19. Определяйте цели по суммам продаж и личного дохода

Классные продавцы ставят для себя предельно точные цели по продажам и заработку с разбивкой по периодам. Предположим, в 2018 году вы желаете заработать полмиллиона рублей. В среднем вы получаете 10% от суммы продаж. Это означает, что за год вы должны будете продать своего продукта на 5 миллионов. Теперь вы можете взять эту цифру и поделить ее на число месяцев, недель и рабочих дней. Так вы выясните, что в месяц вам придется продавать продукта своей компании на 416 677 рублей, дабы заработать 41 667 рублей в месяц.

С этого момента вы должны отказаться от работы, которая не приносит вам деньги буквально каждый час. Есть лишь три вещи, которыми агент может заниматься весь день и получать большие суммы: информирование потенциальных клиентов, презентация товара/услуги и закрытие продажи.

Согласно исследованиям, среднестатистический продавец работает над этими вещами лишь 90 минут (!) за рабочую смену. Причем первое коммерческое предложение он направляет примерно в 11:00, а последнее – в 16:00. Все остальное время он бездельничает или занимается непродуктивной работой. Вдумайтесь в это: работой, которая приносит пользу ему и его фирме, он занят всего 90 минут в смену. Вы имеете возможность увеличить заработок в два раза, всего лишь удвоив число минут, проводимых вами с потенциальными покупателями.

20. Организуйте работу на территории

Одной из главных причин неудач в продажах является неудовлетворительная организация работы на выезде. Продавцы едут в северный конец города, чтобы сделать одно предложение, а затем на южную окраину, проводя больше часа в пробках, чтобы сделать второе предложение. После этого снова едут на север для презентации товара третьему потенциальному потребителю.

Такой подход не для вас. Возьмите свою территорию продаж и разделите на 4 части. Работайте с одной четвертью каждый день или каждые полдня. Когда назначаете встречи, рассчитывайте их так, чтобы места расположения клиентов находились рядом. Это уменьшит количество времени, потраченного на дорогу, и увеличит ежедневное количество минут на телефонные переговоры, составление коммерческих предложений, презентации товара и закрытие сделок.

Многие продавцы, реорганизовав свою территорию, увеличивали свои доходы на 20-50%. Помните, что никто не заплатит вам за езду от точки до точки. Вы должны увеличить время, проводимое в непосредственном общении с клиентами, уменьшив время на дорогу.

21. Используйте семь секретов успешных продаж

Вот эти секреты:

– Примите решение достичь вершин в своей сфере деятельности. Поставьте себе цель войти в категорию лучших продавцов.

– Определите навык, который ограничивает успех ваших продаж. Выявите свою слабую сторону и составьте план по доведению слабого навыка до совершенства.

– Больше общайтесь с нужными людьми. Стремитесь к компаниям позитивных, успешных людей. Вы не сможете летать с орлами, если продолжаете рыться в курятнике.

– Заботьтесь о здоровье. Переходите на правильное питание. Определите нужный объем тренировок, не забывайте про отдых. Поставьте себе цель прожить 80 или даже 90 лет и с сегодняшнего дня начинайте двигаться к ней.

– Визуализируйте себя как ведущего специалиста своей области. Визуализируйте себя работающим весь день с максимальной эффективностью. Это окажет огромное влияние на ваше представление о себе и самооценку.

– Практикуйте позитивный разговор с собой. Контролируйте собственный внутренний диалог. Говорите с собой так, будто уже добились успеха, а не упрекайте себя за нынешние неудачи. К примеру, вы можете повторять такие слова: «Я нравлюсь себе», «Я лучший», «Я справлюсь», «Я создан для продаж». Ваши эмоции зависят от того, как вы говорите сами с собой. Чувства определяют поведение. А то, как вы себя ведете, возвращается и определяет то, как вы себя чувствуете. Ваша задача в том, чтобы выйти на восходящую спираль, на которой вы мыслите и говорите с собой в позитивном тоне на протяжении всего дня. Вы мыслите, ходите, говорите и действуете как лучшие профессионалы в вашей сфере. И когда это у вас получится, успех гарантирован.

– Предпринимайте действенные шаги по пути к своим целям. Будьте проактивной, а не реактивной личностью. Если вас не устраивает доход, охватывайте все больше клиентов. Если вас не устраивает какая-то сфера жизни, беритесь за дело и начинайте перемены. Все успешные агенты по продажам четко ориентированы на действия. У них развито чувство срочности. Они выработали привычку к действию. Они делают все сейчас. У них есть импульс, ведущий их к заключению сделки.

Комментарии закрыты.

Закажите в тест CRM Bria


Офис компании

Адрес:
603162, Россия
Нижний Новгород
ул. Академика Сахарова, 4
Bria

 

Часы работы:
Понедельник—пятница: 8:00–17:00
Суббота и воскресенье: выходные

 

Телефоны:
+7 (804) 555-11-50, бесплатный по России
+7 (831) 228-00-07, г. Нижний Новгород
+7 (495) 777-77-28, г. Москва
+7 (812) 701-0-100,  г. Санкт-петербург